Recimo da ste Vi sad na mom mjestu — relativno ste mlad čovjek s iskustvom u određenoj branši ali bez poslovnog iskustva i bez sredstava za samostalno pokretanje posla a imate ideju i nekoliko kolega uz sebe koji smatraju da bi stvar mogla uspjeti, i sad, primjerice, od bankovnih kredita ste odustali jer da biste ih dobili praktički morate dokazati da vam oni uopće ne trebaju,a niti jedan od poslovnih anđela nije našao svoj interes u vašem projektu — što bi vi učinili dalje? Odustali od svega ili potražili ulagača na nekoj trećoj adresi? Ima li uopće još mogućnosti?

U svakom slučaju, najkonkretniji savjet je: ne odustajati. To što je s jedne strane stigao negativan odgovor ne znači da ideja neće nikoga zainteresirati — bitno je raditi na ideji i prilagođavati je da privuče investitore, ali još više i klijente.

Najvažnije je da dobro sjednete i razmislite što vam je točno potrebno kako biste počeli stvarati prihod vašom poslovnom idejom. Ne koliko vam treba novca, već na koje sve načine možete početi djelovati a da su vam troškovi što manji: možda možete raditi od kuće umjesto iz posebnog ureda, možda možete nekoliko mjeseci preživjeti bez plaća dok razvijate prototip, možda možete nužnu opremu posuditi ili unajmiti umjesto kupovanja, a neophodne usluge dobaviti uz odgodu plaćanja (primjerice možda imate prijatelja koji vam može napraviti Web dizajn, a platit ćete mu kad ćete moći), itd.

Naravno neke branše — kao softver i Web — tu imaju prednosti jer je ključna komponenta znanje, pa ako znate programirati jedini obavezan trošak su struja, Internet i vaše vrijeme. U nekim slučajevima postoji skupa oprema i drugi troškovi, pa su takvi projekti problematičniji, no i tu se može pokušati naći nekakvo rješenje.

Najvažnije je da pokušate postići što više trošeći što manje, i na taj ćete način zainteresirati investitore — bili oni poslovni anđeli ili venture kapital. Također je korisno ako svojim projektom ciljate i na međunarodno tržište, je tada niste vezani samo na investitore koji djeluju u Hrvatskoj.

Dosta je važno i kako ćete postaviti svoj poslovni model i plan, te kako ćete se predstaviti ulagačima. Malo tko će vidjeti ideju i odmah se oduševiti — investitore prije svega zanimaju ljudi, njihova želja za uspjehom projekta i usredotočnost, jer ljudi su ti koji takav projekt ostvaruju.

No, analizirajući pristigle prijave uočili smo nekoliko obrazaca koji se često ponavljaju, pa ćemo u ovom članku razmotriti te obrasce i istaknuti kako se oni mogu izbjeći. Najčešće se radi o tome da poduzetnik ne razumije neko od pitanja iz obrasca — teško je reći da li zbog neznanja ili brzopletosti — pa je njegov odgovor promašen i potpuno beskoristan poslovnim anđelima koji će analizirati pristiglu prijavu.

Poslovni model

Najbolji primjer toga je pitanje koje glasi “Opišite svoj poslovni model, odnosno koje izvore prihoda planirate.” U iznenađujuće velikom broju slučajeva poduzetnik u odgovoru navodi investitore, poslovne anđele i banke — kao da se pita kako će se financirati troškovi projekta. Vjerojatno je u određenom broju slučajeva u pitanju nesporazum, i poduzetnik je samo letimično pogledao pitanje, no u dosta slučajeva je iz odgovora na ostala pitanja jasno da poduzetnik ustvari nije ni razmišljao o izvorima prihoda, već samo o tome kako prikupiti novce za ostvarenje svog sna. Međutim, ulagačima je vrlo bitno da poduzetnik ima jasnu ideju na koji način će se njegova ideja monetizirati i otkud će stizati prihodi, jer oni su i osnovni razlog zašto se neki posao uopće i pokreće.

Tržišni problem

Jednako velik — ako ne i veći — broj poduzetnika na jednako krivi način odgovara na pitanje “Opišite ukratko problem kojeg vaš projekt rješava.” Ustvari ovdje imamo dvije uobičajene greške: prva je kad se detaljno opisuje kako se problem rješava umjesto koji problem je uopće u pitanju, a druga je kad se navodi da projekt rješava neki veliki društveni problem poput nezaposlenosti ili gladi u svijetu.

Ova prva greška u pravilu ukazuje na to da poduzetnik uopće nije razmišljao o komercijalnom smislu ili budućnosti projekta, već mu je samo bitno da “ostvari svoj san”; takvim pristupom vrlo će se teško privući interes poslovnih anđela ili drugih investitora, kojima je važno da projekti u koje ulažu budu komercijalno uspješni. Slično tome, ova druga pogreška također ne povećava interese ulagača, kojima širi društveni interes nije osobito značajan faktor — naravno, ukoliko neki komercijalni projekt doprinosi i na toj razini to može biti dodatni plus, ali teško će biti jedini motiv.

Kad u obrascu pitamo za problem, pritom mislimo na problem koji imaju potencijalni kupci/klijenti/korisnici a kojeg vaš projekti/proizvod može riješiti. Npr. problem “naliv-pera često cure” doveo je do izuma kemijske olovke; problem “sučelje mobitela je neintuitivno i ružno” doveo je do stvaranja iPhonea, a problem “da bih našao sajt koji tražim putem Web tražilice moram se probijati kroz desetke nerelevantnih linkova” proizveo je Google. Ako ste u stanju dobro definirati problem kojeg ciljate, bit će vam lakše definirati i potencijalno tržište, i marketinšku i prodajnu strategiju, i poslovni model. U svakom ratu najvažnije je dobro poznavati neprijatelja — a vaš “neprijatelj” nisu vaši korisnici, pa ni konkurencija, već problem kojeg rješavate korisnicima.

Poslovni plan i ostala dokumentacija

Vrlo mali broj prijava koje smo dosad zaprimili posjeduju ikakvu prateću dokumentaciju — čak i oni koji su već izašli na tržište i ostvaruju određenu dobit. Naš obrazac sadrži polja za upload četiri oblika dokumentacije: kompletan poslovni plan, financijski plan, prezentacija i ostala dokumentacija. Bilo koji od ovih dokumenata značajno doprinosi interesu ulagača, jer pokazuje da je poduzetnik uložio bar malo truda u analizu i razradu svoje poslovne ideje. U mnogim slučajevima, posebice kad je riječ o projektima u fazi ideje ili razvoja prototipa, kompletan poslovni plan je vjerojatno nepotreban, no okvirna prezentacija (u obliku PowerPoint ili PDF slajdova koji sažeto izlažu ideju i tim iza nje), te jednostavna financijska projekcija (ništa kompleksnije od tablice u kojoj se razlažu planirani troškovi i prihodi u razdoblju od jedne do tri godine u budućnost) mogu značajno olakšati investitoru razumijevanje projekta i time potaknuti njegov interes. Dapače, dobra izrađena kalkulacija prije svega će samom poduzetniku reći ima li njegov projekt smisla ili se radi tek o zidanju dvorca na oblaku.

Konkurencija

Još jedan detalj koji nam je upao u oči jest da brojni poduzetnici na pitanje o konkurenciji odgovaraju u stilu “konkurencije nema, mi smo jedini na tržištu”. To je vrlo čest stav posebice među poduzetnicima koji nisu dovoljno analizirali svoj projekt — naime, konkurencija uvijek postoji. Može se reći da ako niste pronašli apsolutno nikakvu konkurenciju, to može jedino značiti jednu od dvije stvari: ili jednostavno ne poznajete dovoljno dobro svoje tržište (što je znak neozbiljnog poduzetnika i sigurno neće izazvati interes ulagača), ili je vaš projekt toliko nov i originalan da će trebati puno vremena (i novca) da ga tržište prihvati. A u praksi je to gotovo uvijek prvi slučaj, jer su toliko napredne inovacije izuzetno rijetke.

Poduzetnici često misle da će investitora lakše zainteresirati ako im projekt prikažu u što boljem svjetlu, kao “instant success” koji je toliko poseban i specifičan da će uspjeti čim se pokrene. Iz tog razloga naginju tome da preusko gledaju tržišni krajolik, te im lako promakne stvarna konkurencija. Ako recimo proizvodite i prodajete kemijske olovke, vaši konkurenti nisu samo drugi proizvođači kemijskih olovaka, već i proizvođači običnih olovaka, naliv-pera, pa čak u ekstremnom slučaji i autolakova u spreju — dakle svega što se koristi za pisanje. Čak indirektno možemo reći da je vaša konkurencija sve što služi čovjeku da bi svoje misli pretočio u trajan medij kojim ih može komunicirati s drugima — uključujući diktafone, računala i tome slično — to to bi ipak bilo ekstremno. Stoga je vrlo važno biti svjestan svoje uloge i položaja na tržištu — to se naziva tržišno pozicioniranje i jedan je od ključnih elemenata modernog poslovanja.

I za kraj, uočili smo da je jedan dio zaprimljenih projekata praktički neupotrebljiv poslovnim anđelima. Ne zato što je riječ o lošim projektima — dapače, neki od njih imaju veliki potencijal mjesečnih prihoda — već što ne postoji vidljiv način da ih se monetizira na način koji je zanimljiv poslovnim anđelima, a to je akvizicija u roku od nekoliko godina. Takva vrsta projekata naziva se lifestyle business, a da ne ulazimo u previše detalja upućujemo vas na članak Jasona Schwartza na tu temu.